Как привлечь арендаторов

Как привлечь арендаторов: передаем суть

Как привлечь арендаторов

x

Мы используем файлы cookie, чтобы сделать использование нашего сайта более удобным. Если Вы продолжите использовать сайт, мы будем считать что Вас это устраивает

Базовые правила эффективного взаимодействия с арендаторами

Целью маркетинга любого ТЦ или комплекса является максимизация потока арендаторов для заполнения всего объекта, а не сдача отдельно взятых площадок. Для этого эксперты рекомендуют придерживаться ряда правил:

  1. Гибкая ценовая политика. Размер ставки и ежегодной индексации аренды – ТОПовый фактор для привлечения стартапов и брендов с репутацией. Помните о конкуренции и постоянном росте пустующих помещений, соблюдайте баланс лояльности и расчетной доходности.
  2. Эффективный маркетинг и продвижение. Презентация, и раскрутка – все эти инструменты имеют первостепенное значение для продвижения. Здесь важно четко определить целевых клиентов, которым подходят ваши рынки, ТРЦ, ТЦ и не переборщить с креативом, что может отпугнуть потенциальных партнеров.
  3. Грамотное позиционирование объекта. Напрямую влияет на обоснованность арендной ставки. Высокий пешеходный и транспортный трафик, оптимальный метраж и планировка помещений, качественная внешняя и внутренняя инфраструктура, вместительные паркинги и европейский сервис – ключевые факторы, определяющие спрос на коммерческую недвижимость.
  4. Подбор нужных категорий операторов. Например, якорных арендаторов, то есть компаний с мощными популярными брендами, повышающих инвестиционную привлекательность и имидж объектов. Для их привлечения следует использовать особые привилегии в виде долгосрочных контрактов, рекламных возможностей и персональных бонусов.
  5. Распределение площадей по приоритету. Рассчитывается исходя из назначения объекта. Например, оптимальная доля пространств для якорных клиентов в ТЦ и ТРЦ должна составлять не менее 25%, но не больше 35-50%. Но в некоторых случаях (местоположение, ориентированность на конкретную ЦА и т.п) такие показатели могут быть избыточными и экономически нецелесообразными.

Мощную маркетинговую кампанию по привлечению арендаторов следует начинать, когда объект построен примерно на 70-80%. Продвижение может включать в себя мероприятия, целью которых является формирование имиджа, рост узнаваемости и посещаемости и другие. В итоге все они должны стимулировать интерес у тех, кто хочет арендовать площадку для успешного стартапа или развития бизнеса.

В первую очередь сдаче подлежат габаритные масштабные пространства, которые занимают «якоря».

Заключив договора с такими клиентами, можно снизить интенсивность рекламы, поскольку за ними потянутся более мелкие съемщики.

Гибкие предложения по цене, условиям контрактов и бонусам должны быть доступны не только якорным, но и другим категориям партнеров, которые не менее важны для максимальной заполняемости.

Привлекая арендаторов, следует четко придерживаться правила распределения «якорей» – компаний, продукция и услуги которых востребованы всегда, даже в условиях кризиса.

Если их будет меньше 25%, проект не будет прибыльным. Если суммарная доля «якорей» превысит порог 35-50%, объемы продаж начнут неизменно снижаться.

В этом случае объект просто перестанет быть интересным обычным покупателям, которые являются главным источником дохода.

: Как арендовать нежилое помещение (видео)

Совет первый

Элементарно – обязательно сделайте качественные фото вашего офиса и составьте «грамотное» описание на сайтах, где будет размещаться ваше объявление. Это то, что позволит вашему объекту не отсеяться сразу же из общей выборки.

Желательно воспользоваться профессиональной камерой. Степень влияния фото очень велика. С их помощью можно гораздо эффектнее любого описания показать сильные стороны объекта: освещенность, полезный объем, живописный вид из окна и прочие нюансы.

Но при этом скрывать недостатки не стоит. Нивелировать разочарование потенциального арендатора от посещения офиса вряд ли получится.«Грамотное» описание – это не изощренные перлы маркетологов, а всего лишь четкий и понятный рассказ про удобства, которые офис может предоставить арендатору:

  • Система кондиционирования
  • Обеспеченность парковочными местами
  • Хорошо работающая приточно-вытяжная система вентиляции
  • Недавно проведенный косметический ремонт
  • Возможность круглосуточного доступа

Привлечение арендаторов: каких ошибок следует избегать собственникам

Владельцы и руководители коммерческой недвижимости всегда заинтересованы в минимальном сроке окупаемости и максимальной прибыли. Для эффективного решения этих задач важно избегать распространенных ошибок, в числе которых:

  • отклонение или несоблюдение концепции проекта. Хаотичное заполнение рынков или ТЦ арендаторами всегда приводит к снижению посещаемости и уровня продаж. Если нет возможности самим проанализировать перспективы сегмента, конкуренцию по зоне охвата и всем товарным нишам, есть смысл обратиться к профессионалам – компаниям, которые занимаются маркетинговыми исследованиями;
  • неграмотный подбор «якорей». Необходимо выбирать известных ритейлеров с солидным ассортиментом, способных самостоятельно генерировать мощные потоки покупателей. Классический пример – продуктовые магазины, гипермаркеты бытовой техники и электроники. Определенную долю обязательно должны занимать мини-якорные арендаторы, представляющие известные и популярные марки одежды и обуви;
  • открытие полузаполненного объекта. Ключевая ошибка, убивающая большинство проектов. Пустующие площадки делают объект непривлекательным и способствуют снижению покупательского трафика. Привлекая таких главных якорных операторов, как парки развлечений, кинотеатры, боулинги, следует учитывать, что они открываются долго, поскольку закупают оборудование за границей;
  • сотрудничество со множеством мелких арендаторов. Игроков такой категории отбирают по привлекательности для посетителей. Но большую часть операторов все-таки должны составлять франчайзи известных брендов или представители крупных сетей. Чрезмерное количество мелких арендаторов обесценит принцип комплексности и единства проекта. В итоге посетители будут просто покупать нужные товары и быстро уходить.

Грамотное привлечение арендаторов в ТЦ, ТРЦ и рынков – основа успешного бизнеса, стабильной прибыльности и посещаемости. Принципы подбора перспективных операторов для каждого проекта определяются индивидуально и в четком соответствии со стратегией, заранее утвержденной собственниками.

Коммерческая концепция должна включать в себя план по наилучшему сочетанию и размещению арендаторов, эффективную гибкую политику ценообразования и правила сдачи помещений. В условиях кризиса и санкций не будет лишним предусмотреть риск внезапного ухода арендаторов и заранее разработать альтернативный план.

Совет второй

Когда начнут поступать звонки, вы должны быть готовы предоставить полную информацию об офисе. Ваш объект не единственный в списке рассматриваемых, и поэтому заранее подготовьте максимально полное, информативное и легко воспринимаемое коммерческое предложение.

Требование к нему аналогично объявлению на сайте – оно должно «зацепить», но при этом быть составлено в деловом стиле.

Распечатайте такую брошюру-коммерческое предложение, где будут указаны все характеристики офиса вместе с фотографиями.

Это позволит выделить ваш объект при представлении вариантов лицу, принимающему решение по аренде. Как правило, на первичный осмотр собственник бизнеса приезжает редко. Но решение о выборе того или иного офиса будет принимать именно он.

Совет третий

Вы все сделали правильно и арендатор приехал посмотреть ваш офис. Но не стоит думать, что это первый и последний ваш показ. Даже если объект полностью соответствует описанию и фотографиям в объявлении, есть много других нюансов, которые могут не подойти потенциальному арендатору.

Поэтому старайтесь максимально узнать потребности арендатора, ставьте себя на его место. Свои интересы вы и так знаете – как можно выше ставка, как можно дольше договор аренды.

А вот чего хотят арендаторы и насколько они требовательны – очень полезная информация.

Она позволяет понимать, в каком случае можно настаивать на своих условиях, а в каком – необходимо в чем-то уступить, и от этого только выиграть.

Не стесняйтесь спрашивать – ваше любопытство не будет излишним. Возможно, своими вопросами вы сможете обратить внимание арендатора на ранее не замеченные им преимущества – например, «зеленая зона» или недорогое кафе рядом. А это – дополнительная возможность реализовать ваш объект.

Но зачастую происходит иначе: собственник из-за недостатка знаний о состоянии рынка (особенность спроса, предпочтения арендаторов, реальные цены сделок и т.п.) настаивает на своих условиях. И тем самым теряет потенциальных арендаторов.

И только к 3−5 показам он начинает понимать, что все-таки его ожидания по условиям сделки несколько завышены. Хорошо, если понимание приходит в течение месяца. Но есть случаи, когда время простоя офиса доходит до полугода и даже более. А каждый месяц простоя офиса – это ваши эксплуатационные затраты (эксплуатационные расходы) и недополученная выгода.

: Как сэкономить на аренде квартиры: освещаем по порядку

Совет четвертый

Будьте готовы дать исчерпывающую информацию по всем техническим и эксплуатационным характеристикам вашего офиса: от точной площади до величины эксплуатационных платежей, в зависимости от поры года.

Информация по эксплуатационным (не путать с коммунальными) платежам является не менее важной, чем арендная ставка. Поскольку их величина может достигать € 3 за м2Согласитесь, при ставке аренды, скажем, в € 9 за м2 с НДС, это достаточно много. К тому же, в отличие от коммунальных платежей, на величину эксплуатационных расходов арендатор не может оказывать никакого влияния.

Бывали случаи, когда потенциальный арендатор не уточнял величину эксплуатационных расходов, соглашаясь лишь на арендную ставку. А в итоге, при заключении договора аренды, «всплывшая» стоимость таких расходов грозила отказом от заключения договора.

Совет пятый

Не рассчитывайте только на целевой спрос (звонки в ответ на размещенное объявление).

Если ваш объект не блещет месторасположением, имеет не всем подходящие планировочные решения и т.п. – звонков может и вовсе не быть.Но это совсем не значит, что «все пропало» и сдать его возможно лишь «за коммуналку». Наша практика показывает, что востребованы самые различные офисы. Главное – знать, какому арендатору его предложить.

Поделитесь в соц.сетях:

Источник: https://newsu.ru/arenda/kak-privlech-arendatorov.html

Как привлечь арендаторов в ТЦ и на рынки

Как привлечь арендаторов

Успешность любого коммерческого проекта – ТЦ, бизнес-центра, складского комплекса или рынка – зависит от продуманной концепции. В идеале, о подборе операторов, которые придут работать на указанные торговые площадки, необходимо подумать еще на этапе проектирования.

Подыскивая подходящий объект, арендаторы чаще всего учитывают три главных параметра: местоположение, категорию и стоимость. Если в нужном районе имеется несколько рынков или центров торговли с идеальными характеристиками, предпочтение будет отдано тому, где предложат самую выгодную ставку аренды.

На платформе inStella.ru любой торовый центр или рынок может создать сайт с каталогами товаров всех его магазинов. Информацию о товарах в такой сайт вносят сами арендаторы через свои личные кабинеты.

При этом у арендаторов автоматически создаются собственные сайты с уникальными возможностями.

Подробнее о сайтах торговых комплексов рассказывается в статьях:

Сервис “Торговый центр”

Как создать сайт торгового центра, рынка, ярмарки

Как арендодателям вести антикризисные переговоры с арендаторами — Право на vc.ru

Как привлечь арендаторов

Вопрос не в том, идти на уступки или нет, а в том, какую скидку давать. Смотрим на переговоры через фреймворк дерева принятия решений и вероятностей.

В прошлой заметке мы предложили 11 советов арендаторам. Теперь давайте посмотрим на ситуацию глазами арендодателей. Если кратко — нужно договариваться. We are all in this together.

Несмотря на то что арендаторы первыми ощутили на себе экономическое бремя от вынужденных мер по борьбе с распространением коронавируса, было бы несправедливо считать арендодателей корнем всех проблем.

У них есть свои обязательства перед банками и операционные расходы, которые нужно покрывать из арендных платежей. Для анализа ситуации используем известный фреймворк — дерево принятия решений, который используется как в бизнесе, так и в судебных спорах.

Сценарии

Почти каждый торговый и офисный центр получил на этой неделе просьбу от арендатора снизить арендную ставку в связи с коронавирусом со ссылкой на снижение трафика посетителей или вынужденного карантина сотрудников.

При первом приближении есть два сценария поведения на месте арендодателя: отказать полностью или вступить в переговоры. Каждый из этих сценариев имеет свои последствия, которые изложены на схеме ниже.

​Абстрагируемся от деталей Buzko Legal

Если упрощать, то оптимальная стратегия переговоров и выбор сценария глобально зависят от двух переменных:

  1. Результат в денежном выражении, помноженный на
  2. Вероятность исхода того или иного сценария.

Дерево принятия решений и математическое ожидание

Для ответа на такие вопросы можно воспользоваться таким инструментом, как дерево принятия решений. В общих чертах дерево принятия решений представляет собой диаграмму, которая отражает различные сценарии принятых решений и их возможные последствия, выраженные, как правило, в денежных единицах, с учетом вероятности их наступления.

Этот инструментарий широко используется в принятии бизнес-решений. Например, при оценке стоимости портфолио лекарственных средств фармацевтической компании, которым еще только предстоит пройти клинические испытания, или в судебных спорах.

Рассмотрим на примере игральных костей. Представьте, что вам предлагают бросить шестигранную игральную кость и получить столько тысяч рублей, сколько указано на выпавшей грани. За право сыграть вам предлагают заплатить 2000 рублей. Вы готовы сыграть?

Рациональный игрок заплатит 2000 рублей, чтобы сыграть в такую игру​

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассчитать математическое ожидание (expected value), которое равно сумме произведений результата того или иного сценария на вероятность его наступления. В случае с игральными костями ожидаемое значение считается по формуле:

В итоге получается 3500 рублей. Это не значение, которое может реально выпасть на кубике. Скорее аналитическая величина, которая помогает принять взвешенное решение. Так, рациональный человек должен согласиться бросить кость, ведь ожидаемое значение этого выбора (3500 рублей) превышает плату за право бросить кость (2000 рублей) и в теории увеличивает его благосостояние.

Применяем к переговорам по арендной ставке

Аналогичную логику можно использовать для выбора сценария переговоров с арендаторами. Сложность состоит только в том, какие значения вероятности подставить в модель для прогнозирования.

Давайте возьмем самую первую схему со сценариями ведения переговоров и применим ее к конкретном примеру. Сделаем несколько допущений:

  • Месячная арендная плата составляет 100 рублей.
  • В случае отказа в ведении переговоров есть относительно небольшой шанс, что арендатор сможет платить прежнюю арендную плату — скажем, вероятность этого 10%.
  • Если же арендатор не сможет тянуть арендное бремя, договор расторгается и придется пойти в суд за взысканием — вероятность такого исхода 90%.
  • Допустим, что половина из тех арендаторов, кто не сможет платить, уйдет в банкротство, а с другой половины удастся что-то взыскать в обычном гражданском процессе.
  • Взыскание через суд: допустим, что взыскать получится всю сумму или половину – шансы по 50%.
  • Взыскание через банкротство: тут перспективы хуже. Речь о взыскании всей суммы задолженности уже не идет. Получить половину суммы задолженности уже будет за счастье — вероятность 30%. Однако велик риск того, что взыскать получится куда меньше, скажем, одну пятую суммы задолженности — 70%.
  • Допустим, что как гражданский, так и банкротный процесс займут примерно 12 месяцев и после этого можно будет получить какую-то сумму по исполнительному листу или в рамках банкротного расчета с кредиторами.
  • Есть все основания также допустить, что, если арендатор откажется платить, арендодатель будет вынужден искать нового арендатора на простаивающее помещение. С учетом нынешней неблагоприятной ситуации новый арендатор будет найден спустя три месяца и с дисконтом в 20% к старой арендной плате.

Модель и ее чтение

​Дерево принятия решений применительно к переговорам по арендой ставке Buzko Legal

На графике выше — модель, построенная на основании сделанных допущений. В соответствии с ними математическое ожидание сценария «уйти в отказ, переговоры не вести» составляет 814,8 рубля.

Это аналитическая величина, которая говорит нам: в среднем в случае отказа вести переговоры с арендаторами можно получить такую сумму с каждого аналогичного помещения за 12 месяцев.

Эта сумма нам также говорит, что с точки зрения рационального подхода арендатору есть смысл вступать в переговоры, если скидка для арендодателя не превысит 385,2 рубля в годовом исчислении, или почти четыре месяца аренды (1200 – 814,8 = 385,2).

Чтение модели предполагает ее анализ с конца путем умножения результатов на вероятности их наступления и сложения значений на разветвлениях.

Если упрощать, то мы допускаем, что в 10% случаев арендатор продолжит платить такую же ставку, если отказать ему в переговорах. Математическое ожидание, соответственно, 120. Такое допущение верно только для тех арендаторов, которые не зависят от трафика посетителей (если такие есть вообще) и для крупных игроков, у которых есть финансовая подушка.

В остальных 90% случаев арендаторы не смогут платить. В таком случае нужно будет: (а) искать нового арендатора с учетом допущений по дисконту и простою помещения и (б) взыскивать задолженность с предыдущего арендатора. Ожидаемое значение этого сценария составляет 90% * (720 + 52) = 694,8.

Складываем 120 и 694,8 и получаем ту самую сумму в 814,8 рубля.

В модели сделаны допущения, которые могут показаться кому-то оторванными от реальности. Вы можете сами поиграться с предложенной моделью в этой таблице и подставить свои значения.

Опираясь на эту аналитическую величину, проще принимать решение о конкретных договоренностях с арендаторами. Например:

  • Отмена арендной платы на два месяца выгодна арендодателю.
  • Скидка в 40% (60 вместо 100 рублей) на 12 месяцев уже невыгодна работодателю, так как 720 < 814,8.

Индивидуальные факторы

Есть еще целый ряд факторов, которые не были учтены в модели. Каждому арендодателю нужно оценить их самостоятельно (список не исчерпывающий):

  • Тактика переговоров (коллективно со всеми арендаторами или сепаратные переговоры в зависимости от категории арендатора).
  • Прогноз по длительности кризисной ситуации (сколько месяцев продлится закрытие торговых центров или карантин в офисах).
  • Скорость заполнения помещений новыми арендаторами (потерянная выручка во время простоя помещений).
  • Вероятность взыскания задолженности по аренде в судебном порядке (что если все арендаторы уйдут в банкротство).
  • Издержки на юристов.
  • Достигнутая договоренность (отсрочка платежей или полная отмена на время локдауна).
  • Обязательства арендодателя перед его кредиторами (например, перед банками, которые финансировали строительство торгового центра) — сказывается на том, сколько арендодатель может нести убытки сам.

Другие материалы по теме

Мы не являемся экспертами в построении моделей и не претендуем на научную достоверность. Вместе с тем такие модели неоднократно помогали нам подходить более рационально к выбору стратегии переговоров или в судебных спорах. Авторы статьи — Роман Бузько и Егор Ларичкин из юридической фирмы Buzko Legal.

Источник: https://vc.ru/legal/115676-kak-arendodatelyam-vesti-antikrizisnye-peregovory-s-arendatorami

5 мелочей, которые помогут собственникам небольших офисов найти арендатора

Как привлечь арендаторов

Как быть собственникам небольших офисов, если рынок переполнен, а современные бизнес-центры под единым управлением теснят их? Начальник отдела продаж «Твоя столица. Недвижимость для бизнеса» Сергей Войтов предлагает посмотреть глазами арендаторов: что те хотят увидеть и услышать, когда подыскивают себе офис.

Фото с сайта fishki.net

– Сейчас арендаторам предлагаются офисы от 10 м2 до 2 000 м2 в более чем 70 бизнес-центрах Минска. Добавим к этому еще и офисы, встроенные в жилые и торговые объекты, и получим огромный объем предложения.

Сергей Войтов

Начальник отдела продаж «Твоя столица. Недвижимость для бизнеса»

При этом выросли и требования арендаторов. Они касаются не только оснащения (кондиционирование, вентиляция, быстрые лифты и т.п.), но и комфорта работы – единое рабочее пространство, возможность расширения арендуемых площадей и т.п. Именно поэтому все чаще мы встречаемся с запросами арендаторов на «Офис в БЦ с единым собственником».

Спад востребованности офисов в бизнес-центрах, имеющих более двух собственников, наглядно можно увидеть по динамике арендных ставок:
 

Динамика арендных ставок на офисы в Минске, с НДС

Динамика арендных ставок на офисы в Минске, с НДС

Офисы в бизнес-центрах с несколькими собственниками всегда были меньше по цене. Но, как видно, разрыв вырос.

Значит ли это, что подобные офисы уже перешли в разряд «неликвида»? Однозначно – нет. Но и завидным положение собственников таких объектов назвать нельзя: спрос уменьшается, ставки аренды снижаются быстрее, чем на офисы в бизнес-центрах с единым управлением, конкуренция растет.

Какой же выход из этой ситуации для собственников? Приспособиться к изменениям и перестать жить «вчерашними» понятиями. Необходимо уделять больше внимания мелочам. Именно в них кроется «ключ» к успеху.

Предлагаю посмотреть на поиск офиса в аренду глазами арендатора. Как ни парадоксально, широкое предложение офисов предоставляет выбор, но при этом зачастую приводит арендаторов в замешательство.

Неподготовленному человеку очень сложно в короткий срок изучить все нюансы объектов и сделать правильный выбор.

Как ищет офис потенциальный арендатор?

Независимо от необходимой площади, алгоритм поведения в основном следующий:

Ответственное за поиск офиса лицо просматривает предложение специализированных интернет-порталов, где ему, скажем, в ответ на запрос «офис до 80-100 м2», выдается порядка 15-20 вариантов⇒

И вот здесь у ищущего разбегаются глаза.

Очень просто
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: