Как сделать прогноз

Прогноз плана продаж

Как сделать прогноз

Без прогноза какую-либо предпринимательскую деятельность – вт. ч. и торговлю – невозможно начать.

К примеру, вы хотите открыть веломагазин– после обустройства торговой площадки, её заключительной подготовки и завозавелотехники и велоаксессуаров вы планируете как можно скорее распродать.

Предположим, завезено в общей сложности 500 велосипедов разных марок и моделейдля взрослых – а вам нужно продать их за неделю, велосезон ведь уже начался.

Какова будет ваша ценовая политика? Что вы противопоставите вашим конкуретам –по качеству, ценникам, возможностям купить в рассрочку и т. д.? Какие запчастик этим велосипедам у вас будут продаваться? Как пойдёт ваш план по продажам вближайший месяц, квартал, за весь велосезон с апреля по октябрь включительно?На эти вопросы вам и даст ответ ваше умение прогнозировать рост продаж.

Businessman using telescope and stock market graph

Как спрогнозировать продажи?

Вопрос, как прикинуть продаваемость ваших товаров наближайшие недели и месяцы, звучит иначе: каковы методы прогнозирования продаж?За ответом обратимся к докторам наук торгово-предпринимательских университетов,профессорам, академикам. А также к личному опыту миллионов предпринимателей повсему миру.

Эти методы разделяются на:

  • экспертные оценки;
  • анализ и прогнозирование временных рядов;
  • причинно-следственные связи.

В первом случае оценивается сегодняшняя ситуация иперспективы на завтра. Второй – опирается на изучение заранее предопределённойи спонтанной составляющих, независимо друг от друга. Третий – поиск причин,влияющих на поведение определённого показателя.

Управленческий прогноз

Перечисленные выше методы прогнозирования имеют под собойобщую основу – управленческий прогноз продаж. Верхушкой системы здесь всегдаявляется общий прогнозируемый объём продаж.

Чтобы пояснить эту схему на конкретном примере, вначалеотметим, что управленческий прогноз – это всегда древовидная структура, изкоторой и складывается общий прогноз продаж. Она является наиболее значимой вжизненном цикле любого магазина, оптового склада, гипермаркета, рынка торговыхточек, наконец.

Наглядно – покажем это на доходах компании, продающей, скажем,отделочные материалы и сантехнику. Сантехника продаётся для офисов и домов. Для домов сантехника продаётсяв целях ремонта — и для обустройства новых инженерных коммуникаций пристроительстве.

На продажи сантехники влияют следующие факторы:

  • доля жилья эконом-класса;
  • сезонность;
  • среднестатистический ценник на комплектысантехники для каждой эконом-квартиры;
  • средняя квадратура эконом-квартиры;
  • объём жилстроительства по эконом- и элитномуклассам в общем потоке;
  • доля жилья эконом-класса.

Из вышеприведённого примера следует, что управленческийпрогноз не идёт в отрыве от одного определённого фактора. Невнимание к такомуфактору может поставить под угрозу рост прогнозируемых продаж.

Линейный прогноз

Суть линейного метода прогнозирования продаж сводится кследующему. Это, по сути, расчёт планируемого объёма продаж по дням, невзираяна предыдущий, более всеобъемлющий метод.

Например, сотовый провайдер Yota в Ростове-на-Дону, наПойменной, 1, продал 1 ноября 2019 г. 120 SIM-карт с новым тарифом «Длясмартфонов». 2-го он продал 200, 3-го -40, 4-го – 100, 5-го – 140 SIM-карт. За5 дней – 600.

Разумно предположить, что за весь ноябрь, — салон работает каждыйдень, — он может продать 36000 SIM-карт всем желающим. Это и есть линейныйпрогноз. Но в реальности объём продаж, скорее всего, упадёт, — несмотря на то,что безлимитный трафик у Yota самый дешёвый – 410 р.

Продать они могут не 36000SIM-карт, а, скажем, 15000 – насыщение рынка в районе этой точки продаж ужеслучилось.

Вдруг, 2 ноября, Yota предоставляет скидку – безлимитныйтрафик продаётся не за 410, а за 290 р. – по старой цене 2015-2017 гг. Чтобудет? Продажи подстегнутся – Yota в этом салоне продаст 50000 SIM-карт за ноябрь. Причёмбум продаж придётся именно на первые дни – а не будет разгоняться постепенно.Затем продажи пойдут на спад.

Потому что все всем расскажут, что Yota снизилатариф. Это уже линейно-управленческий прогноз: в дело вступил новый фактор –снижение расценок на безлимитный Интернет. Параллельно, происходит оттокклиентов, которым нужен самый дешёвый безлимит, а не пакеты трафика – у«Билайна», «МегаФона», «МТС» и «Теле2».

Рынок абонентов-«безлимитчиков» перерассредоточился.

Формула прогноза продаж

Для расчёта прогноза продаж применяются общая, линейная иуправленческая формулы. Они дают наиболее исчерпывающую картину прогнозированияобъёма продаж в рамках конкретного магазина.

Формула линейного прогноза продаж

Эта формула рассчитывается крайне просто:

Считаем среднее арифметическое по единицамтовара (как в примере выше, с SIM-картами провайдера Yota) за несколько дней,например, неделю.

Умножаем среднее арифметическое на количествонедель в месяце, квартале или в году.

Это и есть месячный (квартальный, годовой) план, которогопридерживается любая компания. Выполнил план – компания окупилась и принеслаискомый доход. Перевыполнил – идеально: доход превзошёл все ожидания. Невыполнил – для компании на данном направлении образуется кризис, который надопокрывать за следующий период, а именно предпринять следующее:

Переключиться на другие направления и видытоваров, чтобы «отбить» образовавшиеся долги, или заполнить «прибыльную яму»;

Уценить и перепродать товар (со скидкой, заполцены и т. д. – объявив распродажу).

Существует и нечестный метод – попытаться выдать товар запохожий, но новый. Но такой способ не рекомендуют.

Формула управленческого прогноза продаж

В управленческом расчёте не всё так просто, как в линейном.Здесь показатели не все суммируются – они могут и перемножаться. Не каждый изних равен единице – на расчетное значение выйти зачастую в срок нельзя.

Здесь на помощь приходит нелинейный прогноз. Важноотталкиваться от кривых прогнозируемого роста продаж. Кривая прогнозируемыхпродаж может быть как степенной, так и полиномиальной (движение кривой по дугамразных окружностей, устремлённым лишь вперёд). Линейный рост уже неиспользуется. Кривая может как проседать, так и резко стремиться вверх – присрабатывании таких факторов, как:

  • курсы валют;
  • погода, условия доставки;
  • цены конкурентов на аналогичный товар, ихдинамика;
  • качество товаров одних (или похожих) видов,которыми вы и ваши конкуренты торгуете;
  • планы розничных и оптовых покупателей.

Во всех случаях – и в линейном, и в управленческом прогнозе– важно определить тренды, продвигаемые вами. Тренд – это усреднённая прямая,вокруг которой претерпевает подъёмы и спады кривая ваших реальных (в прошлом) ипрогнозируемым (с завтрашнего дня) продаж. Если тренд вдруг пошёл вниз –пересмотрите свои подходы к прогнозированию.

Итак, формула управленческого прогноза продаж – преждевсего, отношение сумм и произведений показателей, влияющих на динамику данногопрогнозирования.

Прогноз продаж в Excel

Прежде чем привести определённые примеры таблиц, нелишнеотметить, какие функции могут использоваться для прогноза продаж в Excel.

Например, в Excel2007 дайте команду «Формулы» — «Финансовые». Список финансовых формулпредставляет наибольшую ценность для любых экономических расчётов. С их помощьюнесложно рассчитать деятельность практически любой коммерческой организации.  Однако бывают случаи, когда требуются иматематические формулы: так, для тренда есть понятие линейного,логарифмического, гиперболического и т. д.

Но самое главное – построение графиков по табличнымзначениям. Так прогноз выглядит убедительней.

Пример прогноза продаж

В качестве примера – расчёт прогноза продаж на неделю,месяц, квартал и год.

Прогноз продаж на неделю

Примером служит следующий расчёт. Например, фермер реализуетв городе с 50000 человек населения молоко каждый день. Не все его хотят брать,т. к. многим проще после работы заехать в тот же «Магнит» и закупиться. Берут восновном пенсионеры и те, что ушли в отпуск или в декрет.

Значения, по которым рассчитаны график продаж и тренда,позволяют отследить не только за неделю проданный в данной точке товар, но и завесь месяц. Для расчёта линейного тренда используется такая же функция – графикy=ax+b. Это алгебраическое уравнение 1-й степени, известное нам чуть ли не стретьего класса.

Прогноз продаж на месяц

Обратимся всё к тому же графику. Здесь также ясна ещё однаистина: если прямая тренда вдруг превратиться в горизонталь – это точкабезубыточности. Работать безрезультатно – только лишь, чтобы выйти «в нули», ниодин уважающий себя коммерсант не станет, только если есть ощутимая прибыль.

Еслиже эта линия станет опускаться – серьёзный сигнал к тому, что порареорганизовываться, либо закрывать фирму (или предприятие).

Очень частопричиной понижения тренда становится обилие конкурентов, сумевших реализоватьпродажи быстрее и лучше, санкции со стороны регулирующих органов, общий обвалфондовых рынков и несколько иных весомых причин.

Более достоверный прогноз на месяц можно получить, используяданные за месяцы предыдущего года. Ваш опыт и история подскажут с большойвероятностью, будет ли тренд компании идти вверх.

Для развивающегосяпредприятия, давно перешедшего границу стартапа, используется всё та же формулаy=ax+b, где Y – объём продаж,X – порядковый номер очередного интервала, A – поднятие каждого последующегозначения в ряду времени, B – минимальная грань. Последовательность действийбудет следующей.

Значение Y для каждого искомого периодапозволит подставить подсчитанные коэффициенты в само уравнение.

Далее рассчитывается отклонение значенийреальных продаж от значений тренда.

Сезонность подсчитывается как частное отделения реального объёма продаж за этот же период на среднее значение объёма.

При прогнозировании роста продаж за будущиймесяц без учёта сезонности не обойтись. Для этого величину тренда умножают напоказатель сезонности первого месяца будущего года. При этом выходит расчётныйобъём продаж в новом интервале. Используя этот подход, можно прикинуть, какими продажипридутся на остальные месяцы нового года.

В любом случае, при выводе плана по продажам не обойтись безсечения, подробностей плана – по времени, каналам сбыта, контингентупокупателей, группам, к которым относятся конкретные товары, а также по определённымменеджерам. Чем больше подробностей – тем более реальными будут запланированныепродажи.

Прогноз продаж на квартал

Здесь можно воспользоваться реальной картиной по продажам запредыдущие кварталы этого и прошлого годов.

Усложнять нелинейными расчётами свои прогнозы зачастую неимеет смысла, если факторов, влияющих на вашу деятельность, не так много.Широкую популярность линейные расчёты обрели лишь в годы индустриализации СССР:целью следующей пятилетки было превысить показатели предыдущей на сколько-тодесятков процентов.

Сейчас объёмы деятельности, включая продажи, могут бытьпрактически неограниченными: большим успехом считается превышение планов вдесятки раз.

Примером расчёта продаж на квартал служит всё тот жевеломаркет – например, велосипедный отдел в «Спортмастере».

Каким будет прогнозна 2-й и 3-й квартал – в велосезон, когда тепло с апреля по май и в сентябре, ижарко летом? Естественно, продажи велосипедов могут подскочить несколько раз –с апреля, или в канун отпусков (в июле).

Подскакивают продажи велосипедов и в концесентября – когда велосезон заканчивается, и веломаркеты объявляют о распродажахмоделей байков, выходящих из моды после истечения этого года, за, скажем, 70%от цены.

Прогноз продаж на год

Для расчёта прогноза продаж на год лучший результат даютпредыдущие факты за прошедший период хотя бы в 2-3 года. С одного прошлого годапрогноз на весь грядущий год составить куда сложнее. Может потребоватьсякриволинейная функция. Однако тренд всегда описывается строго и чётко – по законупрямой.

Источник: https://worldsellers.ru/prognoz-plana-prodazh/

Очень просто
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: