Как заставить купить товар

Как Заставить Клиента Купить? 7 Проверенных Психологических Приёмов

Как заставить купить товар

Хотите знать, о чем думает ваш клиент? Или как заставить его думать так, как вам надо?

Это легче, чем кажется… За отличным маркетингом стоит всего одна вещь…

Понимание.

Если вы знаете своего клиента, вы чувствуете, как создать качественный продукт для него и как представить его. Изучите способ мышления вашего покупателя, это поможет продавать больше!

В этой статье вы узнаете 7 разных психологических принципов, которые влияют на продажи. Даже больше, я покажу вам, как применить каждый из них к вашему делу.

Готовы?

1. Люди ленивы

Что больше всего отличает предпринимателя от его целевой аудитории? То, как они относятся к продукту.

Первые вкладывают душу и много труда в создание качественного контента, целевых страниц и продуктов. Клиенты хотят восхищаться тем, что видят! И понимать, как это работает.

Тут приходит закон наименьшего сопротивления. Он говорит, что люди почти всегда выбирают наименьшие усилия, самый простой способ сделать что-то.

Вы создали крутой контент. Назовите его, например, полное руководство по рисованию. И вы достучитесь до тех людей, которые хотят знать всё про рисунок. Но большинство хочет узнать, как быстро и просто начать рисовать.

Может, это глупый пример, но вы видите, как этот закон влияет на ваши продукты и тексты?

Если то, что вы предлагаете, запутанно и непонятно сразу, процент конверсии будет падать. Сложность – относительное понятие и такое предложение не отпугнёт всех потенциальных клиентов… просто большинство.

И это проблема.

Несмотря на то, что я, в основном, буду говорить о ваших продуктах, текстов это также касается. Если кажется, что сложно будет найти нужную информацию, читатель пролистает содержание и поищет другой контент. Один из тысяч.

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейшийБЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-классо том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

Теперь обратно к продукту. Что потенциальный клиент считает сложным?

  • впечатление, что получить продукт будет непросто;
  • отзывы разные, создаётся впечатление, что продукт некачественный;
  • они не могут найти то, что принесло бы лёгкий и быстрый результат;
  • ваши формы регистрации или оплаты выглядят сложными (десятки полей для заполнения, нет простой кнопки оплатить).

Сравните эту форму регистрации:

И вот эту:

Какая форма привлечёт больше клиентов?

Когда я говорю, что продукт или покупательский опыт «сложный», это значит, что есть много моментов, которые сдерживают клиента что-то купить.

Применяйте закон наименьших усилий, чтобы увеличить количество продаж. Это один из самых простых принципов, чтобы поднять ваш бизнес.

 Всё, что вам нужно сделать – упростить процесс покупки настолько, насколько это возможно. Определите, где ваши потенциальные клиенты (или уже действительные) испытывают сложность.

 В зависимости от бизнеса, это может быть что угодно. Но как правило, решение довольно простое.

Пример №1. Клиенту сложно найти нужный продукт (информацию).

Решение: создайте фильтры поиска или удалите непопулярные товары.

Пример №2. Клиенты не могут выбрать нужные способы оплаты.

Решение: добавьте опции для оплаты, например, WebMoney, PayPal, Приват 24.

Пример №3. Клиенты думают, что продукт будет сложно использовать.

Решение: добавьте видео на продающую страницу, которое показывает, как легко использовать ваш продукт.

Итак, как найти то, что мешает клиенту?

Есть несколько способов это сделать.

Способ №1. Используйте инструменты отслеживания: так вы получите конкретные данные о пользовательском опыте и решениях посетителей вашего сайта.

Вот несколько методов:

Первое – программы аналитики. Например, всё тот же Google Analytics. Он подскажет вам, как ведут себя посетители вашего сайта и поможет проверить процесс покупки. Вы увидите, на каком этапе отсеивается наибольшее количество посетителей. Скорее всего, искать надо именно там.

Также выявить затруднение помогут тепловые карты. Такие, как Clicky, SessionCam, Yandex метрика. С их помощью можно отследить действия посетителя на сайте. Цветовая гамма показывает количество кликов в каждой точке сайта. Если человек не нажимает там, где нужно, возможно, кнопку или форму сложно найти. Исправьте это.

Способ №2. Пройдите процесс покупки самостоятельно. Представьте себя в роли покупателя и купите что-то на своём сайте.

Многие предприниматели не делают этого и не понимают, насколько сложен процесс.

И наконец, не забывайте о своих клиентах. Если они решат, что продукт сложно использовать, то вы получите дополнительные возвраты и меньшую лояльность посетителей.

Свяжитесь с ними после покупки и узнайте, были ли какие-то сложности и чем вы можете им помочь.

2.Не перегружайте людей выбором

Вы когда-нибудь принимали важное решение?

Покупка не должна быть сложным выбором, но приобретение дорогого товара – непростая дилемма. Люди долго думают, перед тем как решить её. А теперь, вспомните решение, которое вы принимали за последнее время, где у вас был слишком большой ассортимент. Если бы вы могли избежать его, воспользовались бы возможностью?

Возможно не всегда, но в большинстве случаев, да!

То же происходит и с вашими потенциальными клиентами. Они могут избежать выбора, просто закрыв браузер. И это случается часто, когда выбор слишком велик. Такой эффект называется «аналитический паралич». Выбор настолько большой, что человек не может принять решение и отказывается от него.

Избегайте перегруженности ваших клиентов.

Как пример, расскажу об исследовании с джемом. В нём участвовали 2 продуктовых магазина. В одном разместили 24 различных образца джема, в другом только 6. Где покупали больше?

Маленький выбор был более эффективным:

  • При выборе из 24-х джемов, только 3%, попробовавших образец, сделали покупку.
  • Когда было представлено 6 видов, 30% попробовавших купили хотя бы один джем.

Где можно использовать этот принцип? В основном на landing page.

Чтобы сохранить клиентов, уменьшите число вариантов.

В большинстве случаев от 3-х до 5-ти оптимально. Но вы всегда можете проверить, что подходит именно вам. Например, на странице регистрации на тренинг «Клиенты из », мы предлагаем только 3 пакета участия:

3. Иногда нововведения могут уменьшать конверсию

Инновации – хорошая вещь! Это процесс улучшения того, что мы уже знаем. Но они могут быть опасны, главным образом из-за закона прошлого опыта. Этот закон говорит, что когда люди видят что-то в первый раз, они ждут чего-то похожего на прошлый опыт.

Например, если человек покупает новую книгу, он попытается прочитать её слева направо. Из предыдущей практики мы знаем, что ожидать. Но ведь это может быть книга, которую надо читать справа налево.

Инновации могут быть чудесными, но вам необходимо проводить их правильно. Вместо того, чтобы улучшать все элементы вашей продающей страницы сразу, сделайте это поэтапно. Через сплит-тестирование.

Постройте вашу продающую страницу так, как это делают лидеры на рынке. Затем начните улучшать элементы один за другим. Проведите тестирование. Вы увидите, как нововведения влияют на покупательский опыт.

Например, вот так выглядит страница с товаром на Amazon. Используйте похожие элементы страницы в вашем интернет-магазине (только не копируйте полностью!). Можете быть уверенны, такой гигант потратил сотни тысяч долларов, чтобы максимально оптимизировать сайт под покупателей. Возьмите эти наработки за основу и оттачивайте под себя.

4. Никто не любит поражения

Все люди, успешные и не очень, ненавидят проигрывать. Не только в играх. Часто это выходит далеко за рамки развлечений. Люди ненавидят проваливать тесты, не завершать проекты или терять ранее заработанное.

Это называется страх потери.

Поэтому дайте клиентам почувствовать, что они могут потерять ваш продукт! Дайте им попробовать товар. А затем заберите его, пока он не сделает оплату. В большинстве случаев это сильно увеличивает продажи.

Вот три способа использовать страх потери:

  1. Добавьте видео о том, как кто-то использует ваш продукт. Создайте инструкцию или текст, в котором скажите, что человек на видео уже пользуется им.
  2. Предложите бесплатно попробовать. Многие это уже используют. После того, как клиент применяет продукт длительное время, он чувствует себя так, как будто продукт уже его. И он боится потерять это.
  3. Уделите особое внимание, на каком языке вы общаетесь с клиентом. Когда делаете скидку, не пишите «получите 20% в подарок», лучше скажите «купите сейчас, потом вы не сможете сэкономить $20».

5. Большая красная кнопка всегда побеждает

Вы уже увидели, что люди ленивы и выбирают самый легкий путь.

Но есть ещё один принцип, который показывает, как это можно использовать. Закон Фиттса. Эта модель определяет время, которое необходимо для выполнения действия. Его суть заключается в том, что посетитель, вероятнее всего, нажмет на самую большую кнопку, которая расположена на самом видном месте.

Когда загружается страница, взгляд человека чаще всего находится в центре. Вот почему следует размещать кнопку именно там. И ещё кнопка должна быть достаточно большой и заметной, чтобы на неё нажали. Выбирайте контрастный цвет.

Это пример формы захвата. Большая красная кнопка помогает привлечь внимание посетителей на главной странице сайта GM.

6. Принимать решения трудно. Иногда нам нужны гарантии

Когда вы действительно знаете, чего хотите, решение принять легко. Но когда речь идёт о покупке, вы не всегда уверены, нужна ли она вам. Тогда вы смотрите на чужое мнение. Это может быть эксперт или друг, или незнакомый человек. Вам нужна социальная поддержка решения.

Социальное доказательство – принцип, который используют в бизнесе, чтобы продавать больше. Он заключается в том, чтобы убедить посетителей, что другие люди используют ваш продукт. Например, мы собираем не только отзывы клиентов. На нашем сайте есть целый раздел с историями, как нашим ученикам удалось достичь крутых результатов.

Способов использовать этот принцип множество. Вы можете попробовать разные варианты и решить, какой для вашего дела будет лучше работать.

7. Есть два способа общения с клиентом. Выясните, когда и что говорить

У вас случалась ситуация: вы прочитали про успешный результат оптимизации бизнеса, но когда решили внедрить его, потерпели неудачу? Такое возможно, потому что нет двух одинаковых дел. Может быть сотни объяснений, почему в одном случае это работает, а в другом нет.

Одно из них — двойная теория процесса мышления. Она не до конца изучена, но объясняет, как наш мозг принимает различные решения.

В нашем мозгу проходят 2 вида мыслительных процессов:

  • Осмысленный (сознательный);
  • Неосмысленный (бессознательный).

Первый – медленный и сложный, часто приводит к логическим решениям.

Второй – не требует больших усилий и, по большей части, происходит всё время.

Исследователи утверждают, что бессознательное мышление накладывает свой эмоциональный отпечаток на все решения. У вас когда-нибудь возникало «шестое чувство»? Оно не совсем логично, но влияет на выбор.

Оптимизируйте ваш бизнес под двойное мышление. Для начала, определите, какой тип использует ваша целевая аудитория в большинстве случаев.

Если вы продаёте простые предметы, например, ложки или ручки, выбор товара не требует особенных мыслительных процессов. Ваша аудитория, скорее всего, использует бессознательное мышление. Но если вы продаёте машины или дорогую технику, решения принимаются осознанно.

И наконец, существует категория посетителей, которые используют оба мышления одинаково.

Для тех, кто принимает решения неосмысленно:

  1. Используйте фотографии. Они заставляют чувствовать эмоции.
  2. Пишите текст простыми словами.
  3. Сосредоточьте внимание на преимуществах, не на технических деталях.
  4. Сделайте пользовательский опыт как можно проще. Нарисуйте кнопки «купить» или «выбрать» большими и чёткими.

Для тех, кто опирается на логику, добавьте технические характеристики продукта. Логическое мышление основано на ответе на вопрос: стоит ли продукт затрат.

Заключение

Как убедиться, что ваша продающая страница хорошо продумана? Спросите себя: «Если бы я был покупателем, мне бы хватило информации? Я бы чувствовал себя комфортно, принимая решение?»

Изучение психологии – отличный способ улучшить ваши продажи. Начните применять 1-2 описанных принципа, и уже скоро увидите результат.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Ставьте лайк, если вам понравилась статья!

Обратите внимание на другие наши статьи, которые могут быть Вам полезны:

Как удвоить продажи, внедрив мобильный маркетинг

 15 Ингредиентов Сногсшибательной Конверсии Вашей Страницы в

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-zastavit-klienta-kupit-7-proverennyx-psixologicheskix-priyomov/

Как убедить клиента купить товар?

Как заставить купить товар

Убедить клиента – значит склонить к своей точке зрения, доказать, обосновать, «разжевать» очевидную выгоду покупки, «заставить» захотеть клиента, заинтересовать его, чтобы клиент сам проявил волю, желание, намерение…

Я очень часто от продавцов слышу что-то типа банального «Купите, не пожалеете…». На одном групповом тренинге продаж мы проводили эксперимент.

Предприниматель, руководитель веб-студии по разработке и продвижению сайтов пытался продемонстрировать нам то, как он сможет убедить всех присутствующих купить его услуги.

В процессе презентации мы задавали вопросы и высказывали возражения касательно его выступления. Выглядело это примерно так:

Продавец:
– Наша компания занимается созданием сайтов и их продвижением… Мы знаем свою работу как пять пальцев, мы сможем продвинуть ваш сайт в ТОП-10… Бла-бла…
Реплика из аудитории:
– Сегодня полно таких веб-студий… Почему я должен обратиться именно к вам?
Продавец:
– Мы лучшие! Мы сделали сотни сайтов, мы знаем как их делать, мы умеем делать СЕО оптимизацию в интернете. Мы настроим заголовки «дескрипшн» и «тайтл», проставим «тэги и «метатэги», сделаем ссылки и гиперссылки … Бла-бла…
Реплика из аудитории:
– У Вас дорого!
Продавец:
– Ну почему же дорого? Вовсе нет, это нормальные средние цены, бывает и дороже…

После 7-8 возражения наш герой откровенно «поплыл» и выразилось это в том, что он стал нервничать и злиться. Это настолько было видно, что о дальнейших шансах убедить кого-либо можно было и не мечтать.

В итоге все его ответы на реплики присутствующих сводились к банальному: «Купи, купи, купи-и-и-и!» Ну, типа, я уже не знаю как вам, баранам, объяснить, что вам надо купить! Оставшуюся часть тренинга наш герой сидел молча и ни с кем не разговаривал. Он еле дождался окончания тренинга. Типа обиделся я на вас на всех, козлы, блин… )))

3 главных правила убеждения клиента:

1. Сделайте так, чтобы Ваш клиент понял о чем идет речь

Это простое, но надежное правило. Наши клиенты – это люди, а не собаки и не кошки. У них есть разум и сознание. Люди должны понимать своей головой что им предлагают. Клиенту не нужны сложные и запутанные слова, аббревиатуры, технические параметры. Клиенту нужно сказать о товаре (услуге) простыми словами, объяснить в чем его выгода и какой он получит результат.

2. Докажите преимущество и пользу товара

Доказать – значит привести аргументы. Как это делается? Берется товар, перечисляются его свойства и каждое свойство раскрывается. При этом обязательно делается акцент на той пользе, которую получит клиент.

3. Уберите сомнения клиента

Клиенты всегда сомневаются. Сомнения – это норма. Тем более если клиент вас не знает или вашим продуктом или услугой ранее не пользовался. Нужно спросить его про его сомнения.

В примере с веб-студией было сомнение что «дорого» и «зачем обращаться именно к вам». Надо обязательно «разжевать», причем детально, подробно проговорить эти сомнения.

Нельзя просто коротко ответить что-то типа «Потому что мы лучшие» и «Это не дорого, у других еще дороже»…

Продавец при общении с клиентом должен не просто рассказывать, а отдавать себе отчет в том, понимает ли его сейчас клиент. Как это можно сделать? Двумя способами. Первый – это наблюдать за клиентам и по его глазам, мимике, поведению предполагать, допускать понимает он сейчас то, о чем я говорю или нет. Второй – это периодически спрашивать клиента: «Вам понятно?» Или «Я понятно говорю?»

Как работать с возражениями клиента?

Возражения типа «Дорого» или «Почему мы должны покупать именно у Вас» – очень классические возражения, это чистая психология. Человек просто так устроен. Ну правда, почему я должен купить у тебя, если напротив еще 10 таких, как ты?… Ну ей Богу простое любопытство! )) Важно ни в коем случае не игнорировать данные возражения клиента.

Чтобы убедить клиента купить именно у вас, вам следует спросить у него что ему нужно и важно. После того, как он ответит что ему нужно и важно, надо сказать, что вот именно вот это у нас и есть в лучшем виде!

КЛИЕНТ ВОЗРАЖАЕТ: – Сегодня полно таких веб-студий… Почему я должен обратиться именно к вам?

ПРОДАВЕЦ:– Да, вы правы, сегодня рынок наших услуг действительно перенасыщен. И это усложняет Ваш выбор. Я понимаю Вас. Все сладко рассказывают, обещают «золотые горы», и как поверить, как проверить, что не отдашь деньги на ветер… Смотрите, именно к нам вы можете обратиться в первую очередь потому, что только у нас есть реальная гарантия на качество услуги.

А именно… Если в течение 30 дней Вам что-то не понравится, Вы звоните нам и мы бесплатно переделываем. Также с нами очень удобно работать потому, что оплата наших услуг разбивается на части согласно этапов выполнения работ. Это реально удобно.

В-третьих, если вдруг такое случится, и на первом этапе Вам что-то не понравится, то в течение 10 дней Вы можете спокойно отказаться от наших услуг и мы вернем 100% Ваших денег! Прошу заметить, что такое есть только в нашей компании! Именно поэтому очень многие клиенты выбирают нас! Но и это еще не все… Для каждого нашего клиента мы делаем подарок, а именно ложим 3000 рублей на счет в Яндекс рекламе. На таких условиях сотрудничаем с Яндексом только мы, потому что являемся его давними партнерами. Скажите, я ответил на Ваш вопрос или что-то еще разъяснить?

Вот примерно так надо обрабатывать возражения клиента! Только после такого ответа ваш клиент постепенно успокоится и начнет проникаться к вам доверием.

Поймите, что убеждение клиента – это серьезный, многоаспектный процесс. Здесь быстро не отделаешься. Одной репликой не «отмажешься». Если клиент сомневается, значит у него на то есть причины. Ты должен в этом разобраться. Вариант типа все равно купи, приходи не пожалеешь – это верх наивности, это не работает.

Я периодически провожу в компаниях диагностику продаж, в частности, прослушиваю телефонные записи разговоров продавцов с клиентами. К сожалению, очень часто слышу такое, что продавец не знает, не умеет, не хочет объяснять и убеждать то, зачем клиент должен все бросить и приехать к нему. Например, такое есть в автосервисах.

КЛИЕНТ АВТОСЕРВИСА:
– Здравствуйте, у меня машина барахлит, плохо заводиться, дергается на малых оборотах. В чем тут может быть причина?
ПРОДАВЕЦ:
– Тут вам так сразу не скажешь, надо делать диагностику. Приезжайте, сделаем, посмотрим…

Вот и все на этом! Слив клиента! Клиент как будто не знает, что вы предложите диагностику! Он про нее и не спрашивает! Клиент задал вопрос «В чем тут может быть причина?» Ну так и отвечай, товарищ продавец… Разве мало в чем? Скажи что причина возможна в плохом бензине, возможно свечи пора менять, возможно стартер неисправен. Задай уточняющий вопрос типа «Скажите, а как Ваша машина заводиться, есть какие-то звуки, трески?…»

Прежде чем клиента тащить насильно в стиле «Купи, купи» или «Приедь, приедь», надо разобраться в его проблемах, задать уточняющие вопросы, выявить его потребности, понять что ему важно. И только после этого можно включать техники аргументации и убеждения.

Если статья не понравилась, так и напишите, дескать “чушь пишешь, приятель…”, если наоборот понравилась, лайкните, дайте знать, что есть еще кто-то, кто разделяет цивилизованные подходы в продажам ))

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5cef71cdf0905500af1eac80/5cf9ef201b104c00afef9d21

Очень просто
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: