Какими качествами обладает менеджер по продажам

Содержание
  1. Профессиональные качества менеджера по продажам (стр. 1 из 3)
  2. 1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами
  3. 1.2 Выделение характеристик на основе исследования
  4. Качества менеджера по продажам
  5. Личные качества менеджера по продажам
  6. Персональные качества менеджера по продажам
  7. Основные качества менеджера по продажам
  8. С чего начать?
  9. 4 качества менеджеров по продажам, которые воспитывает руководитель
  10. Как развить в продавце целеполагание
  11. Как научить задавать вопросы клиенту
  12. Как развить умение влиять на собеседника
  13. Как привить способность развиваться
  14. 10 качеств, которыми должен обладать менеджер по продажам
  15. 1. Опрятный внешний вид
  16. 2. Знание рынка
  17. 3. Планирование и организованность
  18. 4. Возможность построить новые отношения
  19. 5. Хорошие коммуникативные навыки
  20. 6. Обратная связь
  21. 7. Настойчивость
  22. 8. Последовательное усвоение
  23. 9. Убедительность
  24. 10. Уверенность
  25. Рекомендуем посмотреть
  26. Проверьте себя или своих сотрудников: 10 качеств крутого менеджера по продажам от Михаила Гайчука
  27. Кому и зачем может быть полезна данная шкала?
  28. Несколько важных моментов
  29. Харизма
  30. Внешний вид
  31. Психология
  32. Дипломатия
  33. Универсализм
  34. Клиентоориентированность
  35. Работа с возражениями
  36. Чуйка
  37. Кураж
  38. Спортивный интерес
  39. Обращение к владельцам бизнеса
  40. Обращение к продажникам
  41. Часть 5. Личные качества менеджера по продажам
  42. 1. Умение ставить цели, целеустремленность
  43. 2. Огромное желание работать, самодисциплина
  44. 3. Трудовой энтузиазм, уверенность в себе
  45. 4. Умение пользоваться знаниями
  46. 5. Приятная внешность
  47. 6. Вера в лучшее, позитивный настрой
  48. 7. Готовность отдавать
  49. 8. Упорство
  50. 9. Инициативность
  51. 10. Творческое воображение
  52. 11. Умение получать урок из неудач
  53. 12. Эмпатия

Профессиональные качества менеджера по продажам (стр. 1 из 3)

Какими качествами обладает менеджер по продажам

Введение

1. Характеристики менеджера по продажам

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

2. Мотивация менеджеров по продажам

2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать

2.2 Как заставить менеджеров продавать

2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно

Заключение

Список использованной литературы

На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы.

Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам.

Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

1. Характеристики менеджера по продажам

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя.

Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж.

Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов.

Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса.

Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании.

Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи.

Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет.

По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании.

Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным.

Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов».

Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника».

Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов.

Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно.

Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование[1], направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?

Источник: https://mirznanii.com/a/162378/professionalnye-kachestva-menedzhera-po-prodazham

Качества менеджера по продажам

Какими качествами обладает менеджер по продажам

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Кто хочет быть Цезарем, должен иметь душу Цезаря  

Ромен Роллан

нМенеджер по продажам не только продает продукт, но и является лицом компании. Поэтому качества менеджера по продажам должны позволять ему успешно презентовать товар, демонстрировать преимущества сотрудничества с фирмой, располагать клиента на позитивный диалог.

Личные качества менеджера по продажам

Сильная сторона профессионального менеджера – это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

  • Виртуозное владение различными техниками продаж;
  • Умение грамотно вести переговоры;
  • Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;
  • Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;
  • Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

Персональные качества менеджера по продажам

В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

  • Презентабельная внешность;
  • Способность найти персональный подход к любому клиенту;
  • Грамотная речь;
  • Широкий кругозор;
  • Личная заинтересованность в продажах;
  •  Обаяние;
  • Способность разрешать конфликты.

Все эти важные качества менеджера по продажам – необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

Это основные качества менеджера по продаже автомобилей и менеджера по продажам в сфере IT-технологий и в любой другой сфере.

Основные качества менеджера по продажам

Сегодня компании затрачивают много сил для того чтобы найти хорошего менеджера по продажам. Можно сказать, что это решающая позиция в любой компании, потому что без клиентов компания не имеет смысла. Найти грамотного талантливого профессионала крайне трудно.

Существует определенный портрет такого идеального менеджера по продажам. Начинающие менеджера должны стремиться воспитывать в себе эти качественные характеристики, в которых заинтересованы работодатели:

  • Отличное знание теории продаж;
  • Опыт работы, желательно в смежной области;
  • Знание рынка, наличие налаженных контактов в интересующей сфере и собственной базы клиентов;
  • Комплекс личностных характеристик продавца.

Все эти характеристики редко встречаются в соискателях одновременно. Но любой начинающий сотрудник должен стараться  приблизить свои профессиональные качества менеджера по продажам именно к этому идеалу.

Например, чтобы повысить уровень знаний в области теории продаж, необходимо не только самостоятельно читать современную литературу на эту тему, но и систематически проходить специализированные тренинги и курсы, которые помогут освоить теорию продаж не фрагментально, а целиком.

И не просто запомнить, но и научиться эффективно применять на практике. С такими навыками работа будет проходить значительно легче.

Не менее важно досконально изучить свой товар. Каждая его особенность должна быть известна. Умение изучать товар – это характеристика, которая дополняет деловые качества менеджера по продажам.

С чего начать?

Что касается опыта работы, то на первых порах стоит браться за все, что предлагают, если есть возможность. Для успешной карьеры необходимо получить первичный опыт реальной  работы, который будет служить доказательством умений применять на практике теорию продаж.

Также это позволит изучить реальные условия на конкретном рынке, его конъюнктуру и законы, а также набрать начальную собственную базу клиентов. Пусть она будет небольшая, но реальная.

И, конечно, любой менеджер по продажам должен гореть своей работой. Желание продавать должно чувствоваться на расстоянии. И если его нет, то все остальные качества будут напрасными. Это, пожалуй, определяющее качество менеджера по продажам.

Если в человеке есть та «искра», которая заставляет его идти вперед, продавать больше и успешнее, то он сможет освоить теорию продаж, набрать базу клиентов и изучить рынок.

Набираться знаний и опыта можно под руководством начальника-наставника, кстати, многие из них именно так и предпочитают делать. Но вот «огонь продаж» не получить никаким другим путем, кроме врожденного. 

Источник: http://superiorseller.com/kachestva-menedzhera-po-prodazham

4 качества менеджеров по продажам, которые воспитывает руководитель

Какими качествами обладает менеджер по продажам
Фото с сайта kommersant.ru

Какими основными качествами должны обладать менеджеры по продажам и как руководителю их развить. Почему это не всегда получается сделать. Примеры приводит наш эксперт, бизнес-тренер Андрей Карпенко

— Чтобы понять все составляющие профессии, продажнику важно составить собственный план, оценить профессиональный капитал, «понабраться» полезных инструментов по нужным направлениям и двигаться вперед в профессиональном развитии.

Задача руководителя здесь — в том, чтобы помочь развить эти качества.

Как развить в продавце целеполагание

Целеполагание — четкое понимание продавцом целей своих продаж и того, что он хочет получить в результате.

Можно дать своим продавцам возможность самим выставлять себе план продаж. И не говорить им окончательную цифру — пусть они назначат ее сами.

А вы как руководитель сравните полученные результаты с вашими предварительными. Если менеджеры по продажам выставили более высокий план — замечательно.

Если выставили меньше — вы вместе с ними его корректируете, пытаетесь выйти из положения и увеличить результаты.

Фото с сайта 4roller.info

Отмечу, что практика показывает — при развитии этого качества нередки случаи, когда руководитель говорит сотруднику, чтобы тот выполнил максимально возможный для него план и не ставил минимальных целей. А это уже грубая ошибка. Этим вы как руководитель сами даете сотруднику пути отхода в случае неудовлетворительных результатов.

Звучит это так: «Сделай сколько сможешь!» В таком случае он всегда может сказать, что сделал все возможное, но у него не получилось: «Сколько смог — столько сделал».У меня в практике был один случай.

Менеджер по продажам очень часто приходила к одному клиенту в магазин — для того, чтобы тот сделал заказ на новую продукцию (на обычный ассортимент она делала заказы автоматически). Но директор магазина не хотел слушать информацию, которая касалась заказа нового продукта.

Это происходило потому, что девушка ставила себе цель продать товар, в том числе новый, на определенную сумму.

После обсуждения ситуации была поставлена немного другая цель. На самом деле девушке нужно было сделать так, чтобы клиент ее выслушал. И после двухминутного разговора перейти к обсуждению нового продукта. Это гораздо эффективнее, чем с порога начинать продавать новый товар.

Как научить задавать вопросы клиенту

Это качество относится к выяснению потребностей клиента. Нужно задавать правильные эффективные вопросы, чтобы клиент сообщил дополнительную информацию.

Убедитесь, что сотрудник может сходу написать 10−15 вопросов, которые задаст клиенту. Если сотрудник создаст этот список, то сможет выбрать 2−3 подходящих для конкретного клиента.

Как руководители губят это качество в сотрудниках? Предельно просто — руководители сами не задают им никаких вопросов. Спросите у себя: «Как много вопросов я задаю сотрудникам? Показываю ли я им на своем примере, что и как делать? Умею ли я сам задавать вопросы клиенту, прояснять ситуацию?»

Если вы как руководитель только ставите задачи, не задавая вопросов сотрудникам, они скопируют вашу модель поведения и со спокойной душой, приходя к клиентами, будут продавать им товар таким же образом, используя модель «бульдозера». В подобной ситуации сотрудники не готовы к возражениям клиентов. Они считают, что нужно сильнее «газануть», привести побольше примеров и доказательств, чтобы твой товар взяли.

Фото с сайта buldozer-msk.ru

При этом учтите, что многие сотрудники после прохождения тренингов, которые компании проводят для персонала, делают для себя вывод — стоит задавать какие угодно вопросы, только бы «завалить» ими клиента. Но ни один клиент не станет отвечать на кучу вопросов. Он ответит на первые 2−4, а затем задаст свой, вполне логичный вопрос: «С чем пришли?»

Как развить умение влиять на собеседника

Речь идет о работе с аргументами, о разрешении сомнений и возражений, завершении сделки.

Если вы хотите выполнять эти действия хорошо, на помощь приходят скрипты, сценарии, опыт коллег внутри вашей компании, эффективные программы тренировки продаж.

1. Попросту соберитесь один раз со своей командой. Запишите все речевые модели и потом периодически их дополняйте. Этими действиями вы создадите полезную базу знаний, в которой содержатся ответы, к примеру, на 20 самых частых возражений, аргументы в пользу товара для различных категорий клиентов, примеры того, что говорить при завершении сделки.

2. Вызывайте к себе сотрудников и разбирайте рабочие ситуации, вычленяйте из них типичные модели поведения при работе с возражениями.

3. Сразу начинайте отрабатывать найденные решения. Сотруднику предложите повторять нужные фразы по 2, 3, 5 раз, пока он с ними не породнится.

4. Станьте для сотрудников ролевой моделью. Если руководитель только поставил перед сотрудником цель, но сам никогда ничего не продавал, то сотрудники также это воспримут как некую ролевую модель.

5. Второй способ показать, как надо поступать — самому поехать с сотрудником «в поле» к клиенту, провести с ним переговоры и совершить успешную сделку.

Не стоит слишком эмоционально радоваться своим результатам, быть самодовольным и говорить сотруднику что-то вроде «ты теперь понял, как это делается, в следующий раз повторишь».

6. Проведите разбор полетов после встречи с клиентом. На равных обсудите с сотрудником положительные и отрицательные моменты.

Как привить способность развиваться

По моему опыту, 2 человека из 10 готовы развиваться самостоятельно. Остальные же развиваются только по принуждению руководителя. Вырабатывайте такое качество, как самообучение у сотрудников с осторожностью. Чтобы они от обучения не уставали, но его хватало для профессионального роста. Для этого лучше всего разбудить в них живой интерес к личному развитию. Например:

  • Создайте корпоративную библиотеку
  • Делитесь с сотрудниками полезными фильмами
  • Раз в неделю возьмите за правило обсуждать то новое, что вы узнали, услышали, прочитали или опробовали на практике.

Голословные заявления о важности личного развития для каждого и отсутствие действий с вашей стороны делу не помогут.

Пример из жизни. Когда на аттестации руководитель отметил необходимость личного развития, поручил сотрудникам изучить материалы, книги и тренинги, последовал логичный вопрос: «А вы сами изучили это?». Руководитель ответил: «А зачем? Мне это не надо!».

В таком случае сотрудники обычно копируют поведение руководителя, и им тоже развитие становится ненужным. По меньшей мере, необязательным.

Еще один случай из практики. Руководитель спросил у меня после управленческого тренинга: «Я так хочу, чтобы мои сотрудники развивались, с чего мне начать? Ведь они совсем ничего не делают, никак не развиваются, просто сбывают товар».

Ответ прост — начните с себя!

Андрей КарпенкоПрофессиональный тренер16 лет в продажах, управлении, практическом обучении. Эксперт по развитию профессионального капитала Опыт работы в Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding Клиенты: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, ПО Белоруснефть, Conte Trade и другие. Провел оценку более 1200 продавцов и 180 Руководителей. Лучший результат в стране по совместным полевым тренингам — более 800 (продажи, переговоры, управление). Организатор тренинга HotSalesDay Основатель проекта и сообщества «Работа Как Хобби»Автор книг: «Решебник для Руководителя», «Хочу нормальную работу», «Собеседование на отлично»

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь нанаш канал в Telegram!

Источник: https://probusiness.io/master_class/2313-4-kachestva-menedzherov-po-prodazham-kotorye-vospityvaet-rukovoditel.html

10 качеств, которыми должен обладать менеджер по продажам

Какими качествами обладает менеджер по продажам

Менеджер по продажам играет значительную роль в обществе, поскольку является человеком, который всецело представляет компанию и её продукцию. Через менеджера мы узнаём о новых компаниях и продукции. От того, какое впечатление окажет на нас менеджер и будет зависеть успеваемость продаж продукции компании. Менеджер также должен обладать качествами хорошего лидера.

Чтобы успешно продавать как можно большее количество продукции и получать больше прибыли для компании, менеджер по продажам должен уметь убедить клиента. Вот 10 самых главных качеств, которыми должен обладать менеджер для успешной работы. Возможно, вас заинтересует статья 10 навыков, которыми должен обладать настоящий продавец.

1. Опрятный внешний вид

Последнее, но не по значимости качество, на самом деле играет очень важную роль. Опрятный внешний вид очень важен, так как отражает индивидуальность человека, которая также сказывается на продажах. Поэтому менеджер должен быть хорошо одет, иметь хорошее телосложение – это поможет повлиять на клиентов.

Менеджер должен обладать полезными привычками. Речь должна быть мягкой и приятной. Мимика должна хорошо отражать энтузиазм на лице. Всё это оказывает очень большое влияние, поэтому менеджер по продажам должен сосредоточиться на этих вещах.

2. Знание рынка

Каждый профессиональный работник должен иметь максимум знаний о деле, если он, конечно, хочет в нём преуспеть. Точно так же менеджер должен иметь здоровое знание рынка. Он должен понимать нынешние тенденции рынка, потребности клиента и будущие рыночные аспекты, чтобы компания достигла успеха. Менеджер должен знать конкурентов и соперников и найти эффективные методы борьбы с ними.

3. Планирование и организованность

Спланировать действия, прежде чем что-то сделать, – необходимое качество. Организация и планирование сделают работу более эффективной, а результат более плодотворным. Менеджер по продажам должен всегда иметь план для нахождения перспективы, а найдя, должен организовать её.

Он должен всё распланировать, прежде чем идти на встречу с клиентами. Если он собирается сделать звонок клиенту, то должен иметь хороший план и быть готовым ответить на любой вопрос заказчика. Менеджер должен уметь справиться с любой задачей.

4. Возможность построить новые отношения

Отношения и связи очень важны в этом мире. Связь с людьми и контакты могут оказаться очень полезными во многих сферах жизни. Менеджер должен быть вежливым, говорить таким образом, чтобы продавая товар, он строил новые отношения с клиентом. Иногда эти отношения могут заставить его искать больше контактов по всему миру, чтобы принести пользу компании.

5. Хорошие коммуникативные навыки

Навыки общения важны для каждого человека, работающего на рынке. Сегодня миром правит глобализация. Каждая страна имеет свои корни, распространённые по всему миру. Любая компания находится не в самой стране, а имеет филиалы и клиентов по всему миру.

Сотрудники фирм должны доносить до своих клиентов идеи, поэтому очевидно, что коммуникационные качества должны быть на самом высоком уровне. Они вносят большой вклад в развитие отношений и привлечение большого количества клиентов.

6. Обратная связь

Все те, кто ориентирован на улучшение предыдущих результатов, являются более успешными и стабильными. Заработок и карьера менеджера во многом зависят от клиентов, поэтому их мнение очень важно. Всем известно, что покупательский спрос меняется со временем в соответствии с растущими потребностями.

Если менеджер будет продолжать поставлять продукцию старого тренда, она не будет покупаться. Для менеджера по продажам очень важно понимать потребности клиента, слушать отзывы о товаре. Он должен постоянно пересматривать существующие тенденции, делать их совместимыми с нынешними, и тогда успех будет достигнут.

7. Настойчивость

Для того, чтобы стать успешным человеком необходимо много раз пробовать одно и тоже. Пока мы не получим знания путём собственных ошибок, мы не добьёмся успеха. Мы не должны терять надежду, стоя перед неудачами, а продолжать пытаться и оставаться стойкими. Менеджеры сталкиваются с отказами много раз.

Зачастую их призывы и письма не получают положительного ответа даже после огромного числа попыток. Поэтому в такой ситуации менеджер не должен ослабить хватку или прекратить попытки, вместо этого должен быть готов к таким отказам и только тогда сможет добиться успеха.

8. Последовательное усвоение

Каждый человек на земле не является совершенным. Люди учатся на протяжении всей жизни. Каждый день мы узнаём что-то новое и если это применять в жизни, то мы продолжим движение к успеху и совершенству в работе. Этот процесс является последовательным.

Менеджер должен хотеть учиться чему-то новому от каждой продажи, сделанной в карьере. Он должен стараться всегда расширять сеть своих знаний, обновлять их и искать новые способы для улучшения. С увеличением знаний он получит больше опыта и сможет развивать карьеру.

9. Убедительность

Это такая способность, которую менеджер должен приобретать с каждой продажей, большой или маленькой, чтобы добиться успеха. Менеджер должен удовлетворить клиентов продукцией. Это реально хороший бизнес. Люди, которых он встретит, будут задавать одни и те же вопросы о продукте тысячу раз, но он должен терпеливо отвечать на них со всеми подробностями.

Это тоже часть убедительного характера. Когда клиенты найдут ответ на каждый вопрос, тогда они будут полностью удовлетворены и купят товар.

10. Уверенность

Менеджер по продажам должен быть уверен в собственной продукции, так как по его уверенности клиенты формируют мнение о продукции, которую собираются покупать. Если они очень уверены в себе, то создают хорошее впечатление в глазах клиентов, и иногда за это доверие покупатели готовы приобрести товар, не раздумывая.

Мы также легко можем наблюдать это в реальной жизни. Доверие на самом деле очень необходимо в любой сфере. Уверенность приходит со знаниями человека и искренней верой в свои возможности. Уверенность приносит совершенство во всём, что мы делаем и это делает нас счастливыми и удовлетворёнными.

Рекомендуем посмотреть

Мастер-класс по большим продажам. Разбор главных критериев оценки качества работы менеджера по продажам.

Источник: https://batop.ru/10-kachestv-kotorymi-dolzhen-obladat-menedzher-po-prodazham

Проверьте себя или своих сотрудников: 10 качеств крутого менеджера по продажам от Михаила Гайчука

Какими качествами обладает менеджер по продажам

Михаил Гайчук из проекта «Соль» опубликовал на своей странице в «Шкалу Микаэля» или список из 10 качеств, которыми должен обладать крутой «продажник». Редакция MC Today публикует текст с разрешения автора.

Кому и зачем может быть полезна данная шкала?

Во-первых, владельцам бизнеса и руководителям отдела продаж. Она поможет детально разобраться в вопросе, может стать основой для профиля должности, по которому они будут подбирать кандидатов в отдел продаж, или же поможет указать подчиненным на конкретные, а не абстрактные зоны роста и представления о том, каким должен быть отличный продавец.

Во-вторых – менеджерам по продажам. Понять, ваше ли это дело вообще, углубиться в детали профессии и трезво оценить свои способности и разглядеть зоны роста.

Несколько важных моментов

  • Данная шкала – мое субъективное мнение.
  • Каждому из перечисленных пунктов можно поставить оценку по шкале 0 – 10 баллов, где «0» это отсутствие конкретного навыка, а «10» – значит, что даже Джордан Белфорд не годится вам в подметки.
  • Если у продавца отсутствует одно, два или больше из перечисленных ниже качеств, это не значит, что он плохой. Он может быть нормальный, хороший, но не крутой.
  • Некоторые умудряются зарабатывать много денег и становятся лучшими продавцами в своих компаниях благодаря трем-четырем развитым качествам. Происходит это потому, что они находятся в подходящем для себя месте.
  • Продажи бывают разные. Крутой продажник сможет реализовать себя и добиться успеха в абсолютно любых продажах.

Так какими же качествами должен обладать этот крутой продажник, чтобы считаться таковым? В моей шкале их 10 штук:

Харизма

Крутой продажник обязан быть харизматичным, располагать к себе, заряжать энергией и вызывать уважение. С харизмы продавца все начинается, а из-за ее отсутствия часто все заканчивается, особенно в сложных и дорогих продажах. Развивать собственную харизматичность нужно и можно, но данный процесс требует огромных усилий и времени для большинства людей.

Внешний вид

Крутой продажник всегда отлично выглядит, одет с иголочки, хорошо пахнет и с ухоженной прической, он понимает, что является лицом своей компании. Я не встречал пока в своей жизни зачуханных крутых продавцов, кроме случаев, когда они продают не на встречах.

Сложно выглядеть авторитетно и экспертно, когда звонишь серьезному клиенту в шлепанцах и с бутербродом на клавиатуре. Я утрирую, ведь большинство ребят в данной сфере выглядят обычно, не делая на этом акцент в силу разных причин.

Тем, кто хочет, но не решается купить себе пару рубашек и костюмов, рекомендую посмотреть сериал «Форс-мажоры».

Психология

Крутой продажник – всегда безупречный психолог. Когда он проводит встречу для большого количества людей, то четко понимает, на какой стадии находится каждый из его собеседников.

Например, один парень копается в телефоне (ему не интересно), вторая девушка раздраженно кивает головой (она предвзята), третий парень задает выбивающие вопросы и ехидно улыбается (не видит в продавце эксперта, либо не доверяет продукту/компании), четвертая девушка легла на стол (продавец ей нравится) и так далее.

Дипломатия

Задача продажника – определить стадию, на которой находится каждый из его собеседников, и перевести их в необходимую для себя стадию, не обидев и не задев чувств.

Например, человек во время презентации компании зависает в телефоне.

Плохой пример перевода в нужную стадию внимания – не дипломатичный: «Молодой человек, я вам не мешаю?» – он конечно отложит телефон, но какой ценой.

Хороший пример перевода в нужную стадию внимания – дипломатичный: Замолчать и с легкой улыбкой смотреть на данного человека. Когда он обратит внимание, у него может быть две реакции – добрая и злая, но при любой из них стоит ответить так:

«Если вам нужно ответить, это абсолютно ок, я подожду». Если это мужчина, можно пошутить: «Я знаю, что мужчины не умеют делать несколько дел одновременно, я подожду».

Психология и дипломатия всегда взаимодействуют между собой и являются одними из важнейших качеств для любого переговорщика.

Универсализм

Для меня существует два типа клиентов: которые любят жестко – ценят в продавце силу, и которые любят мягко – аккуратно и без давления.

Бытует такое мнение, что каждый продавец подтягивает себе своих клиентов. Так и есть, но не умея взаимодействовать с клиентами другой формации, они теряют часть клиентов. При этом для одних клиентов они просто боги, а для других  – козлы.

Крутой продавец умеет работать со всеми типами клиентов, и в этом его большое преимущество перед неуниверсальными конкурентами.

Клиентоориентированность

Клиентоориентированность – одно из самых интересных качеств продажника. Продажник, будучи клиентоориентированным, выигрывает конкуренцию у коллег, не осознающих важности этого качества. А все потому, что чихать все хотели на сервис и заботу о клиенте.

Запомните, люди работают не с компаниями, люди работают с людьми! Вот и решайте, нужен вам или нет этот клиентский сервис?

Рано или поздно судьба заставит их взглянуть, что находится за пределами привычной уютной лодки под названием «Теплые продажи», и там их ожидает контрастный душ.

Работа с возражениями

Работая в разных компаниях, я проводил десятки собеседований с менеджерами по продажам. И каждый раз, когда я задавал вопрос: «Чем для тебя является работа с возражениями?», в ответ слышал: «Возражения – это преграда»/«Возражения – это когда клиент…».

Услышав «Мне надо подумать» или «Не интересно», крутой продажник уже знает, чем все закончится, а закончится это получением истинной причины отказа, или отсутствием данной причины. Крутой продажник испытывает страсть и азарт от того, что игра началась.

Он настолько крут на  поле боя, что способен выстраивать целые алгоритмы, специально наталкивать и приводить клиента к возражениям, которые щелкает как семечки, причем часто отрабатывает их в два, а порой и в три этапа, где первый – это логичный довод, второй – убийственный аргумент, а третий – уже просто гвоздь.

Чуйка

У крутого продажника очень развита «чуйка». Он чувствует, какую нишу занять, с какими клиентами работать и что им предлагать.

Кураж

Крутой продажник умеет ловить волну, и когда он ее словит, его не остановить.

Спортивный интерес

Крутой продажник стремится всегда быть лучшим, достигать вершин, бить рекорды. Он уважает и ценит конкуренцию. Если не с кем конкурировать, он конкурирует с собой. Он регулярно стремится побеждать и никогда не сдается.

Обращение к владельцам бизнеса

Прежде чем говорить, что в Украине перевелись крутые продажники и все разъехались по Польшам и Германиям, взгляните на список выше и решите, нужны ли вы таким прокачанным сотрудникам. Тем более, что денег они хотят много, а для вашего бизнеса вовсе и не нужен весь этот набор качеств.

Собирайте свой конструктор, например, если ваши продажи построены на звонках по теплым базам клиентов, то вам будет достаточно ребят, которые хороши в клиентском сервисе, дипломатии и имеют красивую и грамотную речь.

Будьте конструктивны. Часто наблюдал следующие разговоры владельцев со своими продажниками: «Ты конечно молодец, и разговариваешь хорошо, и заботишься о клиентах. Но! Жесткости тебе не хватает».

Воспринимается это всегда плохо. Даже поговорка есть такая: «Все слова да слова, но – это конское го**о. Разложите свои аргументы по полочкам и обозначьте сотрудникам конкретные зоны для роста. Поверьте, они будут вам благодарны!

Обращение к продажникам

Поставьте себе по каждому из пунктов оценку от 1 до 10, и попросите сделать это же своего ментора. Истина будет где-то посередине. Определите, какие качества хромают, и думайте, как вы можете это улучшить. Проверяйте себя регулярно по данным показателям. Преуспеете во всех этих критериях – значит, будете счастливы, успешны и востребованы в своей профессии.

Приходя на собеседование, используйте ваш детальный анализ себя, но не для того, чтобы удивить работодателя, а чтобы честно донести свои сильные и слабые стороны.

У нас есть интересная статья о бизнесе на киберспорте – рассказ Ивана Данишевского, основателя ESM.one. Рекомендуем почитать и узнать, в чем разница между играми и киберспортом, сколько стоит провести киберспортивный турнир и зачем бизнесу спонсировать такие состязания.

***

Понравился текст? Здесь мы рассказываем, что думаем о материалах и делимся личными историями: страницы редакторов Веры Черныш и Тимура Вороны в .

Подписаться на Telegram-канал

Источник: https://mc.today/proverte-sebya-ili-svoih-sotrudnikov-10-kachestv-krutogo-menedzhera-po-prodazham/

Часть 5. Личные качества менеджера по продажам

Какими качествами обладает менеджер по продажам

Большинство успешных менеджеров по продажам обладают теми качествами, которые мы перечислим ниже. У каждого из нас присутствует большинство из этих качеств (а у некоторых и все !).

Понятно, что в зависимости от нашей личности и нашего опыта все эти качества у каждого из нас выражено по-разному. Теперь возьмите бумагу и ручку и оцените у себя перечисленные ниже качества по десятибалльной шкале.

1. Умение ставить цели, целеустремленность

Как только вы решите, чего хотите достигнуть, к чему стоит стремиться,  для саморазвития личности мысленно представьте себе, что вы уже всего этого достигли и подумайте о том, что «вы сделали для достижения результата».

Повторюсь, если вы будете четко видеть цель, тогда вам легче будет себя мотивировать, заставлять себя предпринимать действия на пути к цели.

Чем важнее для вас ваша цель, чем сильнее вы ее хотите, тем больше будет ваш успех в результате пути.

2. Огромное желание работать, самодисциплина

Желание получить желаемое обладает огромной силой. Оно может заменить отсутсвие опыта и подготовки, оно движет нами и заставляет работать.

Если у вас есть цель и вы замечаете, что ваша активность снижается, мысленно разжигайте желание в себе, думайте о своей цели, думайте о том, как вы ее хотите, как стать успешным, думайте о том, как изменится ваша жизнь, когда вы достигните своей цели!

3. Трудовой энтузиазм, уверенность в себе

Запомните, ваша удача зависит от вашего умения подпитывать в себе энтузиазм! Энтузиазм можно сравнить со спокойной уверенностью в себе, которая возникает на основе знаний и подтверждается опытом, основанным на противостоянии жизненным сложностям.

4. Умение пользоваться знаниями

Если вы обладаете багажом знаний, значит ими обязательно нужно пользоваться, иначе эти знания будут тяготить вас как лишний груз. Поэтому, старайтесь воспринимать только ту информацию, которой вы будете пользоваться в дальнейшем, дружите с людьми, у которых вы можете многому научиться.

5. Приятная внешность

Скажите, вам ведь приятнее разговаривать с доброжелательным и улыбчивым человеком, который с готовностью отвечает на ваши вопросы? В продажах, как нигде, очень важно уметь производить приятное впечатление на собеседника, быть открытым к общению, улыбаться, показывать свою заинтересованность потребностями покупателя. Эти качества будут приоритетными во время собеседования на вакансию менеджера по продажам.

6. Вера в лучшее, позитивный настрой

Сама по себе работа менеджера по продажам сравнима с качелями: то нет продаж, то их очень много. Поэтому, продавая, вам необходимо всегда верить в свою счастливую звезду, в Бога, в удачу, во что хотите, главное , верить в лучшее!

7. Готовность отдавать

Исходя из моего опыта работы в продажах, могу сказать, чтобы получить лояльного клиента и завоевать его доверие, необходимо что-то ему дать (отдать).

Это может быть ваше время, которое вы потратили на решение вопросов клиента, может быть грамотная профессиональная консультация, телефонные звонки, поиск необходимой клиенту информации… Не бойтесь потратить свое время, ведь только в том случае, если вы решите проблему клиента, он полностью проникнется к вам доверием и будет готов с вами работать (зачастую работать именно с вами, как с ответственным и надежным человеком).

8. Упорство

Если ваши дела не идут, никогда не опускайте руки, всегда идите вперед, всегда боритесь, боритесь до самого конца, чтобы в конце вы не сожалели о потерянном шансе, а с уверенностью могли сказать, что сделали все, что могли!!!

9. Инициативность

Инициативу лучше всего проявлять по отношению к своим результатам, смотря и сравнивая, какие же ваши действия действительно работают. А уж рассказывать или нет о вашем успехе руководству или коллегам — это решать вам, но перед принятием решения подумайте хорошенько, так как не все люди благосклонно принимают успехи других.

10. Творческое воображение

Да, да, вам обязательно понадобиться творческое воображение, чтобы на основе выслушанного рассказа покупателя «придумать » проблему и предложить средство (ваш товар) для ее решения.

11. Умение получать урок из неудач

Обдумывайте причины неудачных сделок, анализируйте свои ошибки без лишних эмоций, как бы со стороны, как описано в нашем курсе «Основы НЛП«. Если вы одна или несколько ошибок часто повторяются, в таком случае необходимо незамедлительно заняться самообучением.

12. Эмпатия

Для менеджеров по продажам очень важно уметь понять точку зрения другого человека, уметь представлять себя на его месте. Таким образом, профессиональный  менеджер по продажам сможет понять, что чувствует клиент и на основе выявленных эмоций клиента вести продажу.

Ну и самое главное — менеджер по продажам должен нравиться клиенту. Как это сделать вы узнаете из короткого интересного тренинга Евгения Колотилова:

Ну как? Сколько баллов вы набрали? Самое главное, чтобы в вас присутствовали все перечисленные качества, а уж их развитие  — дело практики и времени!

Следующие статьи курса:

Курс менеджеров по продажам                страница

Источник: http://seportal.ru/chast-5-lichnye-kachestva-menedzhera-po-prodazham/

Очень просто
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: